Дорого всем дня. Это будет целая серия статей по созданию правильного магазина, посвященная в том числе стандартным ошибкам в данной сфере бизнеса. Постараюсь поделиться своим опытом в открытии магазинов в надежде, что некоторые подчеркнут из этой рубрики для себя много нового. Начну с того, что я в розничной торговли с 1996 года, сразу после окончания университета, и прошел весь путь от продавца до ступени президента компании за 3 года. Работал в разных сферах Розницы и Девелопмента, как и в чужих компаниях, в том числе и зарубежного формата, занимался развитием европейской сети SPAR в качестве директора по развитию, так и открывал иные направления в своих личных экспериментах ( сейчас это называют СТАРТАПАМи) - в Розничной торговле, мебельном производстве, туризме, медицине, web программированию, маркетинге, автоматизации в торговле, проектировании и строительстве зданий, магазинов, торговом оборудовании, инженерии в целом. Столь разноплановый опыт дает мне понимание всех процессов в каждом бизнесе начиная от идеи запуска и заканчивая операционной деятельностью. Эти знания позволяют например при проектировании торгового центра думать не как архитектор, а как владелец каждого магазина, учитывая их пожелания и требования задолго до того как они встанут в аренду.

Так вот, в этих статьях будут описаны научные и практические приемы, с которыми мне приходилось сталкиваться в живую на практике, но описывать я буду их простым языком, поэтому профессиональных терминов будет по минимуму. Как гласит наука, открытие нового бизнеса ( в нашем случаи мы говорим о магазинах) необходимо начинать с анализа текущей ситуации на рынке (страны, города, района), в нашем случаи на определенном рынке или в ТЦ. Что это значит? Это элементарный анализ всех магазинов и направлений. Да, это всего лишь простой осмотр, обязательно под запись, всех магазинов с их направлением и занимаемой площадью и расположением. После составления такой таблички для вас откроется не только масштабы торговли по всем направлениям и сама карта расположения этих магазинов, но ключик к правильному выбору будущего вашего магазина. Для чего это делается я покажу ниже. Рассмотрим на примере. (Учтите, это данные не нашего рынка)

Если вы еще не выбрали товарную группу, то пред вами открывается два пути развития: ПУТЬ #1. Наиболее безопасный с точки зрения банкротства- это открытие клона соседа. Например, на данной территории торгуют шубами из Китая 45 магазинов (общая доля от всего ТЦ или рынка составляет 6%). Если принять за истину, что дела у этого бизнеса идут с достаточной прибылью, а этот показатель подтверждает хорошее количество магазинов - 6% от всего рынка торговли в данном месте, то по законам математики и практики, открытие еще одного магазина с аналогичным товаром пройдет относительно незаметно для конкурентов. Данный выбор полностью гарантирует вашу стабильность, хоть и не высокую прибыль, в этом деле. Что же на самом деле произойдет? Открытие еще одного аналогичного магазина приведет к разделению существующих покупателей не на 45 магазинов, а на 46, что в принципе не скажется на прибылях всех группы этого кластера.Точнее, они даже не заметят этого. По сути вы отберете часть пирога -примерно по 0,048% от выручки каждого магазина шуб. Математика: 100% всего объема продаж в месяц делим на 45 магазинов. Для упрощения, пусть они будут с одинаковой площадью и торгуют одинаково хорошо. Тогда мы получаем, что каждому магазину достается по 2,22% выручки от общего объема продаж. Если мы откроем еще один равноценный магазин с такими же характеристиками, то каждому магазину теперь достанется по 2,17% от общего оборота продаж. т.е. каждый потеряет 0,048% от общего товарооборота всего шубного отдела в пользу нового 46-го магазина. (или в абсолютных деньгах это падение выручки каждого магазина примерно на 2,25% от прежнего уровня). Получается чем больше конкурентов с этим товаром, тем безопаснее становится открытие аналогичного нового магазина. Однако надо учитывать и текущую ситуацию по выручке в этом сегменте товара. Если конкурентов будет чрезвычайно много, то стабильный, не развивающийся покупательский спрос не сможет покрывать расходы каждого магазина, и в итоге весь отдел одной категории товаров разом обанкротиться. Анализируете доходность своих предполагаемых конкурентов изначально, при выборе направления товарной матрицы. Если вы узнаете выручку каждого или хотя бы одного магазина, вы сможете спрогнозировать уровень вашей выручки и падение их продаж уже в реальных деньгах. Эта цифра, с учетом расходов магазина, даст вам понимание об перспективности и стабильности данного направления в торговли. Все эти расчеты верны при условии, что Вы просто будете продавать тот же товар, что и у них. Однако если вы внесете в свою торговлю НоуХау -новые современные технологии, автоматизацию, маркетинг, или расширенный ассортимент товара, например, кроме китайского меха добавите изделия из Турции или России, то Вы станете в приоритете у покупателя. Таким образом, постепенно, одеяло прибыли будет перемещаться к вам. Хотя, возможно, именно Вы привлечете через внешние коммуникации (например Инстаграмм) , нового покупателя, и ваши конкуренты в принципе не пострадают, а может даже выиграют. Ведь чем больше ассортимент товара концентрируется на определенной территории, тем более привлекательнее становится для покупателей сам рынок и этот отдел. Всё это, так называемые "точки роста", которые вы можете себе определить при анализе работы своих конкурентов. Таким образом, открытие бизнеса по такому принципу несет наиболее безопасный характер, хотя и не гарантирует высокой прибыли, ведь конкуренты не дремлют! ПУТЬ #2. Зачастую высокорентабельный, но при этом и наиболее рискованный выбор направлении группы товара или услуг. Из нашей таблицы мы видим например отсутствия кофейн на данной территории. Возможно, что существующие кофейные сети в городе в принципе еще не успели рассмотреть данную площадку и занимаются своим развитием в других более привлекательных, по их мнению местах, но возможно, что именно здесь не сформирован этот потребитель, а значит бизнес придет к провалу? Именно в этом вопросе и кроется весь риск открытия этого направления. Поверьте, как только вы первый откроете кофейню, за вами последуют другие (используя принцип первого пункта) Итак, возможные риски связанные с новым направлением могут быть оправданы, если Вы самодостаточный и обеспеченный предприниматель (не новичок) и имеете серьезную финансовую подушку (например сеть из кофейн или другого рентабельного бизнеса), и вы готовы полгода, а может и год работать в минус, пока формируете своего потребителя. В других случаях рисковать не стоит. Однако если вы будете первым и успешным- то ваш бизнес выстрелит и будет стабильно приносить хороший доход. И тут нужно будет сделать второй шаг- закрепить свой успех открытием нескольких точек кофеин в разных местах одной территории ТЦ, дабы исключить размытие клиента и дохода с конкурентами. На этих двух примерах я описал основные научные принципы, по которым строится предварительный маркетинговый анализ в выборе бизнеса, не зависимо от его направления, территории и масштабности. Будь то производство смартфонов (в масштабе мира), строительство жилых домов (в масштабе страны), открытие супермаркетов (в масштабе города), или выпечка лепешек у себя дома (в масштабе одного рынка). Еще раз обратите внимание, что шубы и кофе были выбраны только ради примера работы научного подхода к открытию магазина и не являются факторами для принятия вашего решения (именно открытия магазина шуб или кафе). Следующая статья будет посвящена покупкам франшиз и новым мошенникам в этой сфере.